関わるみんなを幸せに。理想を理想で終わらせない
永井 和人
TYPICAには、コーヒー業界での経験が豊富な人材が集うコーヒーエキスパートチームがある。そのメンバーのひとりとして、独自のエコシステムを構築すべく、品質管理と大手、中大手コーヒー企業とのコミュニケーションを担当しているのが永井和人だ。
キャメル珈琲で働いた13年間の中では、主にコーヒー生豆買付と品質管理を担当。生産地と消費者を結ぶコーヒーシリーズ等、新商品開発にも携わった。同社でやりがいを感じながら仕事をしていた永井が転職した背景には、既存のサプライチェーンに対する払拭しがたいジレンマがあった。
誰かが不幸になるのが嫌だった
ひとくちに生産者と言っても、置かれている境遇には大きな隔たりがある。大農園の経営者は裕福な生活を送っていたとしても、そこで働く従業員が豊かな暮らしをしているとは限らない。小規模生産者に至っては、日々の生活すらままならない場合もある。
だからといって買い手が彼らの望む価格でコーヒーをむやみに買うわけにはいかない。それにより店頭での販売価格を上げると、自社のコーヒーを楽しみにしてくれている生活者の購入のハードルが上がる。資本主義社会で生きている限り、そのメカニズムから逃れることはできない……。永井はそんな葛藤を抱いてきた。
「生産地と消費者を結ぶコーヒーシリーズといった高付加価値商品の開発をしたり、生産者も消費者もサプライチェーンの両岸が常に納得できるにはどうしたら良いかを考えていました。でも、生産コストに関係のない相場の変動でもオファー価格は上下するし、それに左右されて小売業者どうしでの競争も起こる。自分の中でスッキリする答えは見つけられなかったんです」
サプライチェーン全体をもっと効率化できれば、なるべく原価に近い値段で消費者に提供し、生産者も消費者も喜ぶ形がつくれるんじゃないか……。そんな思いが沸点に達した永井は2020年、13年働いたキャメル珈琲を離れ、流通にまつわるムダ・ムラ・ムリの解消に挑む食品系の会社（A社）に転職。商品開発プロジェクトに携わったのち、TYPICAに入社した。
「詳細な顧客データを収集してマーケティングに生かすDXによって、確度の低い発注による食品廃棄や、店頭に並ばない新商品開発をなくそうとする。ただそのためには仕入れ先のメーカーさんに値下げをお願いしないといけなかったりと、いろんな協力がなければ成り立たないと思い知らされました。そんな中でも、サプライチェーンを効率化して最終価格も抑えられるビジネスモデルがあると知ったことはいい学びでしたね」
多様性を愉しめるコーヒー
コーヒー生豆の取引は、感情や人間関係に左右されるところが大きいウエットなビジネスだとよく言われる。農作物であるコーヒーは収穫量や品質が不安定であるうえに、先物価格の変動が激しいため、人と人の信頼関係やつながりによってそれらが担保される側面もあるからだ。
「12年前、ブラジルで資格を取るために一緒に学んでいた生産者の人と、最近久しぶりに会ったんです。僕も彼も顔は変わっていたからすぐにはわからなかったけれど、いろいろ話をしているうちにお互い記憶がよみがえってきた。彼から『コーヒービジネスに戻ってきてくれてうれしいよ』と言われると感慨深かったし、おこがましい言い方かもしれないけれど、何か貢献できることがあればと思う気持ちが自然に湧いてきたんです。
コーヒーが特別だと思うのは、その価値や美味しさは、生産者の人柄や思想哲学、生き方、仕事への取り組み方にも影響されるところ。バイヤーとして生産地に行き、生産者と交流していたからでもありますが、生産者がこの土地に合っている品種を選んだ、今回新たな精製方法に挑戦してみた、環境のことも考えて取り組んでいる……等々の背景を含めたすべてが美味しさにつながるんです。
SCAも近年カッピングスコアだけじゃない評価方法を提唱していて、スペシャルティコーヒー業界の共通認識になっていくのではないかと思います。だからこそコーヒーは、他の食べ物や飲み物と比べて嗜好の範囲がかなり広いんじゃないかと思いますね」
コーヒー生豆の取引は、感情や人間関係に左右されるところが大きいウエットなビジネスだとよく言われる。農作物であるコーヒーは収穫量や品質が不安定であるうえに、先物価格の変動が激しいため、人と人の信頼関係やつながりによってそれらが担保される側面もあるからだ。
「12年前、ブラジルで資格を取るために一緒に学んでいた生産者の人と、最近久しぶりに会ったんです。僕も彼も顔は変わっていたからすぐにはわからなかったけれど、いろいろ話をしているうちにお互い記憶がよみがえってきた。彼から『コーヒービジネスに戻ってきてくれてうれしいよ』と言われると感慨深かったし、おこがましい言い方かもしれないけれど、何か貢献できることがあればと思う気持ちが自然に湧いてきたんです。
コーヒーが特別だと思うのは、その価値や美味しさは、生産者の人柄や思想哲学、生き方、仕事への取り組み方にも影響されるところ。バイヤーとして生産地に行き、生産者と交流していたからでもありますが、生産者がこの土地に合っている品種を選んだ、今回新たな精製方法に挑戦してみた、環境のことも考えて取り組んでいる……等々の背景を含めたすべてが美味しさにつながるんです。
SCAも近年カッピングスコアだけじゃない評価方法を提唱していて、スペシャルティコーヒー業界の共通認識になっていくのではないかと思います。だからこそコーヒーは、他の食べ物や飲み物と比べて嗜好の範囲がかなり広いんじゃないかと思いますね」
ともに世界をつくっていく
TYPICAは2025年春、先物市場の価格変動に左右されないオーダーメイド型のエコシステムを構築すべく、独自の値決め方法を導入した。生産コストをもとに生産者、ロースターが適正利益をあげられるように、両者の希望販売／買取価格をもとに双方が納得できる落としどころを見つけ出すプロセスを実践している。目的は、長期取引を前提としたサステナブルな品質向上と供給安定の実現だ。
「仕組みをゼロから構築すれば、お互い納得の上で商談をスムーズに進めていけます。もちろんその過程では、丁寧なコミュニケーションを重ねて、理解を深めていただくという難しさはありますが、公平なルールのもとで運営される取引に関われるという意味では、気持ちよく仕事をすることができています。
これまで流通に関わってきた中で、生産者やロースター、生活者、もっと言えば輸出業者や倉庫業者も含めた、サプライチェーンに関わるみんなが納得できる世界をつくりたいと思い描くことはあったけれど、理想論なんだろうなという自覚はあったんです。でもTYPICAならその理想を追い求められるし、現実に近づいている実感を得られます」
とはいえ相手の常識次第では、魅力ある提案も雲をつかむような話になりかねない。永井自身、コーヒーの品質や価格にしか関心がない相手の土俵にあがり、話が先に進まなくなったことも何度かある。
「ひとつは僕のヒアリング不足が原因です。摩擦を生むことや交渉が決裂することを怖れて、踏み込んだ会話ができていなかったんです。相手の問題意識にまで迫ろうという意識も持てていなかった。
そこから学んだのは、相手に迎合するのと相手を尊重するのは別物だということ。あくまでも対等なパートナーとして事を進めていきたいのなら、相手を尊重しつつ、逐一、実現したい未来に立ち返って、そこに紐づいた話に軌道修正する必要がある。顧客が抱えている課題を一緒になって解決していく同志のようなスタンスで接し、相手の主体性、能動性を高められれば、おのずと先方から願望が湧いてくると体感する機会も増えてきました。
相手が本当は何を求めているのか、深堀りすればするほど見えてきたのは、価格や味だけでなく、品質基準や希望する取引形態まで、各々の個性やニーズは多種多様であるということ。個々に最適化したアプローチを提示するコンサルタントのような提案力こそ、商社や他のバイヤーにはないTYPICAの強みです。GHG可視化プロジェクトなど、従来なら外部のコンサルタントが入って提供するような情報を提供できるところに価値がある。
そこにテクノロジーの力もかけ合わせて、多数のプレイヤーが参加するプラットフォームの強みを発揮できれば、理想のマッチングが実現できると思います。ともによりよい世界をつくるために革新していこう、という主体性、能動性を持ったパートナーを増やしていけるように、これからも改善を続けていきたいです」
