咖啡牽起真摯的友情 見到彼此 心境也隨之改變
位於盧安達西南部基伍湖畔的家族企業 「加沙魯咖啡」，創立於1976年。公司與超過2000戶農家合作，擁有兩座水洗處理站，並將咖啡出口至歐洲、北美與澳洲等地。
2016年，創辦人塞勒斯汀的兒子瓦倫丁・基梅尼（九個兄弟姊妹中的第四子），自大學畢業後便加入公司。他深刻意識到咖啡產業長期受到價格波動衝擊，導致整體結構顯得脆弱，因此更加堅信：唯有透過精品咖啡創造附加價值，才能在國際市場上建立穩固而持續的合作關係。
經過多年的耕耘與市場開拓，加沙魯咖啡終於在2019年展開出口。首年即以歐洲市場為核心，並逐步拓展至其他地區，同時積極開發日曬、蜜處理及多樣化的實驗批次。作為總經理，瓦倫丁親自主導品質管理，並強調與客戶的長期連結。這份堅持也結出了豐碩成果—截至2024年，精品咖啡出口量已成功提升至約15個貨櫃。這樣的他，是如何詮釋咖啡生意的真正魅力呢？
曾是大企業的代工角色
在單親母親撫養下長大的塞勒斯汀，14歲時到首都吉加利的一戶人家擔任住家幫傭。三年後，僱主甚至提出想收養他，但他選擇了拒絕，他把所有積蓄帶回村莊，買下農地，種下 380棵咖啡樹，開始了咖啡栽培的事業。1978年，他開始收購農民的咖啡櫻桃，販售給仲介；隨後添購手動去果皮機，建立多個收購據點，事業逐漸擴大。
在這樣的家庭中成長的瓦倫丁，自懂事以來便理所當然地投入咖啡相關工作。國高中時期，他親眼目睹父母因國際咖啡價格的劇烈波動而煩惱不已，因此在大學選擇主修農業經營與農村開發，希望有朝一日能讓家業升級。
當時，加沙魯咖啡從農民手中收購的大部分咖啡，都賣給國內大型出口商。然而，這種模式難以確保足夠的利潤，公司長期陷入資金周轉困境。最終在2012年、不得不忍痛出售2006年才新建的水洗處理站。這段沉重的打擊讓家族深刻體會到：若不改變現有商業模式、事業將無法延續。這也成為他們積極轉向國際市場的重要契機。
瓦倫丁正式加入公司後，更切身感受到自家企業的弱勢。每當大型出口商邀請國際烘豆師前來參觀水洗站時，烘豆師們無一例外地讚嘆：「你們的咖啡真的非常出色！」然而，即使如此，他們仍只能透過大型出口商販售，且「加沙魯」的名字會被隱藏，只能掛上出口商的品牌。這讓他們始終無法擺脫「下游承包商」的地位。
純粹的人際關係
為了追求獨立經營，瓦倫丁開始透過電子郵件與社群平台，直接與買家與終端消費者互動。他最在意的並不是一次性的銷售數量，而是顧客回饋帶來的價值。因為只有持續傾聽意見、調整作法，品質才會進步；而當與客戶的連結更緊密，彼此之間也更有可能發展成長久的合作關係。
「第一年，我出口了七種不同的咖啡。不論是哪一款，得到的評價幾乎都是正面的，這讓我增添了不少信心。當然，批評的聲音也有，但我甚至更歡迎這些意見。若只聽到稱讚，就會失去前進的動力。無論是好評還是建議，都值得被重視並轉化成行動，這對我們來說非常關鍵。
這是因為我重視的並不是短期的訂單量，而是能否建立穩定且互信的合作關係。即使第一年就有客戶買下三個貨櫃，如果缺乏穩定性，也不是我心目中的理想夥伴。畢竟我們好不容易踏進國際市場，更希望合作能長長久久，而不是只維持一兩年。
所以，即使一開始只買幾袋咖啡也沒有關係。隨著時間推進、逐年增加購買量，彼此一同成長，這樣的合作關係才是我心中最理想的。就像孩子永遠不會忘記父母一樣、陪我一路走過的合作夥伴，我也絕不會遺忘。
咖啡事業最迷人的地方，就是能與世界各地的朋友建立連結。我參加 World of Coffee（WOC）時、除了拜訪主辦國，也會特地前往不同國家拜訪烘豆師。如今、在歐洲已有將近八成的國家和我保持聯繫。
雖然今年我無法親自前往 WOC，但仍收到超過十五封來信，都是平常合作的夥伴。他們說：「好可惜見不到你」「真的很遺憾」，甚至還有人寫：「我很想和你拍張合照，介紹給喜歡你們咖啡的客人。」這些話讓我深受感動。能夠建立這樣真摯而純粹的情誼，正是咖啡最讓人著迷的地方。
所以，我非常歡迎大家來參觀我們的水洗站。無論是商務訪客，還是單純旅行的觀光客，都非常歡迎。因為在我看來，這些到訪的人，也許在回國後，會成為新的咖啡愛好者，甚至成為我們的客戶。」
新世界帶來思維的轉換
當然，瓦倫丁能夠自由地在國際間奔走，正是因為父母花了四十多年所累積的基礎。如今，合作的農家中有九成以上都是家族多年交往的在地朋友，甚至還有不少是瓦倫丁昔日同學的家人。由於塞勒斯汀會事先支付收購款項，農家對他的信任極高。
不過，近年來受到國際市場價格上漲與通膨影響，農家轉向出價更高的公司並非沒有發生。這使得 加沙魯 不得不向顧客提出提高收購價格的要求，長期以來的穩定交易也因此面臨挑戰。雖然有些農民的收入因此增加、生活水準有所改善，但瓦倫丁坦言，與他心中所描繪的願景相比，「達成度還不到一成」。
「說到底，許多農家甚至從未喝過自己種的咖啡。在我們的地區，有一種常識：沒有一棵咖啡樹的男人，不算是真正的男人。雖然種植咖啡的歷史悠久，但人們一直只把咖啡視為換取金錢的作物，甚至還流傳著『咖啡是用來製造子彈的』這種說法。所以我每個月都會舉辦一次小型聚會，和農家們一起喝咖啡，慢慢改變他們對咖啡的認知。」
瓦倫丁也盡可能創造農家與訪客交流的機會，他會親自介紹：「這就是購買你咖啡的人。」當農家能實際接觸到買家或喝咖啡的人，並親眼看到自己的咖啡被高度評價時，他們的工作心態會徹底轉變。
「當農家知道努力會帶來回報，心態和意識改變後，溝通就順暢得多。比如我們提出『希望明年能有 90 分的咖啡』時、他們會爽快地答應。甚至為了讓農家彼此切磋，我們公司也正計劃舉辦專屬的咖啡比賽。」
作為社會計畫的一部分，加沙魯咖啡自 2023 年起推動「贈羊計畫」，專門送山羊給當地女性。這被定位為一種獎勵，因此會要求農家簽署誓約書，承諾「不得販賣，只能飼養作為家畜」，以避免他們立刻出售換現金。（但若山羊生下小羊，則可出售。）
「羊的糞便和尿液可以作為有機肥料，不僅能用在咖啡樹，也能施用在家庭菜園裡的蔬菜、玉米、香蕉等作物上，有助於提高收成。到目前為止，我們已經送出了超過 1000 頭山羊了喔，牠們如今都生活在農家家中。
此外，我們也為農家分擔部分醫療保險費用，這些努力都是為了幫助他們擺脫貧困，讓他們在精神與經濟上都能有所成長。雖然這條道路仍在進行中，但我相信未來一定會更好，因此我們會持續探索、推動更多能夠支持農家的方式。」