Vicente Mejía

我們希望成為哥倫比亞咖啡生產者的最佳合作夥伴。就是因為這個想法於2016年成立了Clearpath Coffee，共同出口這種商業模式的優點在於，向生產者購買的最小進貨單位是以1袋為計算的，就算只是買1袋生豆。並且比一般的傳統貿易市場或競爭公司，能回饋更多的金錢給生產者（2022年平均+32%），進而幫助生產者在事業上取得成功。這樣的模式深獲好評，成為合作夥伴的小農生產者(※)已達到314家，並且數量還在持續增加。※：擁有的農場小於5公頃

創業以來已邁入第七個年頭，Clearpath Coffee（以下簡稱Clearpath）的業績到目前仍持續成長，而這位創辦人是Vicente Mejia。Vicente在阿根廷的貿易公司累積了經貿經驗後，回到母國哥倫比亞後便開了一間穀物進口公司，但隨後Vicente開啟了新事業，而促使讓他想要展開新事業的是藏在咖啡下的無限潛力。但事業初期，他就試著讓生產者和買家之間的交易透明化，是什麼樣的想法促使他有這樣的想法呢？

與生産者一同創造雙贏

無論是在哪個業界，當一個市場已經在社會上成熟且普遍，通常帶來的不再是穩定而是停滯。隨著制度的日益僵化，無法擺脫舊俗，就會走上沒落的道路。

哥倫比亞作為世界三大咖啡生產國之一，也可以窺見這樣墨守成規的一面。從生產方法到市場行銷再到跟客戶建立的關係上，在過去的100年來幾乎沒有任何的改變，生產者不知道自己的咖啡去了哪裡，賣給了誰，也無從得知烘豆師或飲用者抱持著什麼樣的看法。意識到這個問題而想進一步改善成為了Clearpath的出發點。

自稱是生產者合作夥伴的Clearpath，可說是「咖啡生產者的業務團隊」。他們幫生產者寄送生豆樣品，並為感興趣的客戶安排農場視察、提供與生產者線上交談的機會。若客戶在試用後對樣品有什麼樣的意見，也會將資訊和生產者共享，藉此幫助小農們生產出更具魅力的產品，而負責這些業務的主要是一群開拓新客戶的業務團隊。

「我們希望能以公平的方式和生產者一起工作。生產者擁有農場並具有培育優質咖啡的專業知識，而我們有國際貿易和金融方面的專長，以及擁有和世界各地客戶聯繫的能力，所以我想結合雙方的能力來創造雙贏。」

希望讓買家和烘豆師能看到生產者，提高他們的地位並賦予他們前進的勇氣。一直抱著這樣期許的Clearpath，他們的工作不是只有「生豆賣出去就結束」。他們會將客戶的回饋、最新的處理方法和咖啡品種檔案等所有有用的資訊傳達給生產者，希望能幫助生產者加深對市場的了解，進而幫助他們能有效的分配經營資源和擬定策略。

因為連結點燃內心的熱情

原則上，在Clearpath「購買生豆的最低訂貨量是從5袋起」，但是實際上，也可以只購買一袋，甚至更少。因為他為每個社群或地區開發出特調咖啡，並在販售時以故事的方式來增加附加價值。「生產的咖啡無論多麼的稀有，品質再高，若沒有一定的出貨量，販售的價格絕對不符成本。」注意到這個問題的Clearpath，將目光放在陷入兩難的生產者上，為他們提供了解決方案。

「我們不是一個慈善機構，目的是希望向生產者支付更多的報酬，但也必須確保收益，為了要達成這樣的使命，取得兩者之間的平衡非常重要。而讓我們實現這個目標的是來自公司內的專業分工，無論是在財務、業務營運、生產（咖啡的處理上）皆擁有各領域的專才，各司其職，我們從業務中得到的利潤又會再投資到參展、拓展業務和行銷上，形成一個良性的循環。當然，如果沒有和生產高品質的咖啡生產者建立一個良好的信賴關係，理想也無從實現。」

為了要知道我們的事業對社會帶來多少的衝擊，Clearpath用兩項指標來定量觀測，一個是看農協或生產者合作社的交易行情價和我們收購價格的比率，另一個是看被我們公司影響的小農生產者數量。另一方面，Vicente也很清楚，有些影響是無法量化的。

「客戶的回饋點燃了生產者們的熱情，帶給他們想做出更好咖啡的動力。實際上，也讓他們萌生冒險精神，願意挑戰看看的心情。有些生產者開始種植稀有的珍貴品種，或是學習新的處理方法，而讓這些挑戰的難度降低，是因為與客戶之間的聯繫有了保證，讓生產者們知道明年後也會有持續購買咖啡的忠實客戶，而這心態上巨大的轉變是在所有合作社或農園中都看得到的。」

用「信任」克服障礙

Clearpath也將自家倉庫出租給生產者作為保存咖啡的地方。因為能隨即掌握可立即出售的咖啡數量（庫存）也是提高生產力和盈利的重要因素。

另外，在當確定要採買咖啡時，會先將一半左右的銷售額拿來支付給生產者，等生豆交付到買方並收到款項後則會再支付餘款。這是Clearpath特有的付款方式， Vicente說：「這樣的話，也有機會讓生產者從匯差中賺取更多的錢。」

「以夥伴的方式一起合作，我們可以創造更多的價值，也能分享更多的利潤。 但不瞞您說，其實我們也不得不這樣做。創業初期，我用個人有限的存款當作資本額，那時候連買咖啡等的資金都不夠。」

沒有信用，沒有資本，也不是明日之星的產業。 創業初期，Vicente就猶如空手前往異國旅行一樣，用一股熱情與國內的合作社或小農生產者的組織進行了接洽。

「讓我們試試這個方式讓咖啡可以賣出更好的價格吧！讓我們協助將咖啡賣到國外吧！」為了獲得更多的回報，也必須承擔風險。許多生產者讚同這種共享風險和回報的合作模式，甚至部分生產者承諾「會長期賣咖啡給Clearpath」，但即便這樣，Clearpath在初期也沒有足夠的資金可以付清採購咖啡的款項，「可以等我出口完成後再付款嗎？」對於那些願意接受這種條件的生產者來說，全都是基於對Vicente的信任。

但是，當人們知道只要能越過這座山就可以獲得更多果實時，他們就不會遲疑，願意冒這一點危險。從Clearpath成立以來持續順利成長的軌跡來看，確實證明了這一項真理。

不管什麼事，總之先試了再說

Vicente原本是一名朝獸醫發展的學生。然而，他始終無法放棄想從商這個想法，於是他進了阿根廷布宜諾斯艾利斯的研究所，攻讀了農企業管理的碩士學位。在學期間，他和一間將玉米和大豆從阿根廷銷售全世界的貿易公司結下了緣分，從那時起，在那裡擔任交易員（貿易仲介）的Vicente，對於整天在電話中與世界各地的客戶交涉價格的工作開始感到非常的著迷。

研究所畢業後，Vicente在同一間公司工作了數年，才返回哥倫比亞。在2014年，他成立了一間進口阿根廷和加拿大農產品到哥倫比亞的貿易公司（現在由他的兄弟接手經營）。因為可以不斷地學習新事物這件事讓Vicente感到每一天都充滿刺激。他對自己選擇的道路並不後悔，但他也發現他對於這份工作的意義卻沒有完全的感到滿足，因為他對於從國外進貨並從中賺取佣金這一點感到內疚，而這份內疚之情總是留在心中，無法消除。

Vicente想做可以幫助哥倫比亞的工作，想賺取外匯等出口的工作。就在這樣的想法交織下，在腦海中慢慢成形 ，產生了咖啡這樣的想法。隨著他對咖啡的了解越多，對咖啡的熱情也是越來越高，因此也讓Vicente毫不猶豫地決定將時間和精力投入在咖啡上。

「我想鎖定在咖啡上，主要有兩個原因，一個是這個業界雖然還無法跳脫傳統又守舊的作法，但還有創新的空間；另一個是精品咖啡業界的成長和變化非常地快，像是在我們現在合作的生產者中，每隔幾個月就會研發出新的處理方法和新的風味，而努力去實現如何讓這些盡可能地推廣到生活應用面上，如何快速地提供給客戶這件事上，讓我感到既有挑戰性又有趣。」

Clearpath的核心是「不要有先入為主的觀念並保持彈性思維」的理念，如果市場上有任何感到有興趣的新動向，不要害怕失敗，先試了再說是他們基本的工作態度。例如，現在進行的挑戰是和水果共同發酵(Co-fermentation)。

「也有業界人士批評我們是偏門左道。但對我們來說，如果不知道是否有市場，也不知道客戶會有什麽反應，就沒有選擇不做的道理。當然，獲得生產者的理解和協助是實現目標不可或缺的關鍵。感謝因為結識了這些不排斥嘗試新事物的生產者，才讓我們可以持續地前進。」

成為哥倫比亞第一

話雖如此，並不是所有的生產者都具有創新精神或敢於承擔風險，對於長期以傳統方式生產咖啡的小農生產者來說，引進新的處理方法是一個極具風險的作法。可能會實驗失敗，也或者即使成功了，卻叫好不叫座，加上沒有這類知識或設備來進行實驗的生產者更是不在少數。

因此，在2019年，Clearpath建造了一個可以代替生產者實驗的處理廠「El Puente」。這是一個像是實驗室的設施，從生產者那裡購買咖啡櫻桃後，每天針對複雜或新的處理方法進行測試。當然也為了這個實驗室請來了專業的團隊。為了推廣創新，Clearpath決定要先做給大家看，從自己開始承擔風險。

「Clearpath想成為哥倫比亞咖啡生產者的最佳盟友。我們揭示了一個非常雄心勃勃的目標：『在未來五年內營業額和出口量成長十倍』，因為我們期望自己能成為在哥倫比亞境內經營精品咖啡最好的公司。

當然，前往目標的路上並不平坦。即使現在也像是自己的頭撞到天花板般瓶頸重重，但為了要進入下一個階段，努力突破天花板，讓我感到極具意義。相信實現的可能性，並在每次克服難題的同時讓事業日益茁壯，我覺得沒有比這個更讓人體會到喜悅跟成就感了。即使我活到了100 歲，也應該還是會投入些什麼吧！」

但這樣的Vicente不是對所有的事業都感興趣。

「不只是專注在賺錢和獲利上也是我喜歡精品咖啡這個產業的地方。很多人重視人和的關係，並發自內心的去支持社群中的每個人。在咖啡業界，特別是精品咖啡業界，為了想幫助他人，會去建立社群，並設立許多獎勵，在這一點上真的非常美好。

而且，這些事並不是來自於強加給某個人，或是被強迫出來的，是來自大家自然地醞釀出的文化。現在我自己或Clearpath想做的事情也與市場的需求不謀而合，因此讓我感到幸福。」

文：中道達也