El impulso de la primera vez, una vez más: con la mente puesta en crear el mundo anhelado

Un sentimiento puro revivido

Desde su creación en el 2019, TYPICA ha revolucionado la industria del café con el comercio directo desde un costal (60 kg), y ha seleccionado como su clientela a microtostadores con pocos o unas pocas decenas de empleados. A partir del 2023 se amplió a tostadores medianos y grandes, y Matsushita, miembro del Equipo de Expertos en Café, es el impulsor de esta iniciativa.

—En mi comunicación con los clientes, en vez de promocionar las ventajas del precio o la calidad de los granos de café, les hablo del futuro y del mundo que quisiera que creemos juntos, como si fuéramos tripulantes de un mismo barco. Por ejemplo, les digo: “Para resolver el ‘problema del café en 2050’ es necesario que los pequeños productores sigan produciendo café. Forjemos juntos el futuro para un café que la gente ame y disfrute”.

Al principio Matsushita sentía que las barreras eran altas, ya que muchos tostadores medianos y grandes que ya tenían su ruta de aprovisionamiento fija ni siquiera lo tenían en cuenta, pero en los últimos meses se ha dado cuenta de que esto está cambiando.

—Cuando una relación avanza, como cuando se firma un contrato con una empresa que tardó en tomar medidas de sostenibilidad o que es consciente de que está perdiendo competitividad, da la sensación de estar creando una nueva era. Desde antes de la propuesta ya es emocionante imaginar el futuro que quieres y el que podrías conseguir.

Aunque Matsushita había trabajado durante 15 años en la industria cafetera, pasarse de una empresa con una estructura organizativa consolidada y normas claras, a una empresa emergente, le exigió prepararse mentalmente. Todo sería diferente, así que tenía que descartar su antigua perspectiva. Matsushita empezó determinado a trabajar para TYPICA y ha venido demostrando su interés por aprender. Hoy en día, se sorprende al escuchar a los empleados que entraron a la empresa más tarde que él.

—Lo que me sorprendió cuando entré fue la pureza en la motivación y actitud de mis colegas hacia su trabajo. Todos miran en la misma dirección, son positivos y nunca dicen nada negativo. La empresa tiene una visión y una misión claras, y un personal que está de acuerdo con ellas.

Por ejemplo, en las reuniones diarias de los administrares de comunidad, se notaba la actitud constante de no perder de vista la esencia del mundo que se quiere crear, más que qué vender y dónde o cómo. Estando en ese ambiente, sentí como que ese sentimiento puro que tuve cuando tenía 20 años de querer trabajar en el café, volvía a mí.

Solo amaba el café

El café empezó a formar parte de la vida de Matsushita cuando cursaba secundaria, pero el objetivo principal era el tiempo y espacio para charlar con los amigos, tener una cita o estudiar para un examen, en una cafetería de moda como Starbucks. El café en sí era algo secundario.

Sin embargo, después de frecuentar muchas veces las cafeterías, Matsushita percibe que los cafés saben diferentes. Eran principios de la década del 2000; una época en la que el término “especialidad” empezaba a oírse, y los tostadores y cafeterías progresistas empezaban a ofrecer cafés con la información del origen. ¿Por qué el café de un mismo país sabe diferente según la finca? ¿Cómo se hace para pasar un buen café? Al ir “investigando” cada día, el café pasó a ser más que un pasatiempo.

Matsushita llegó a la hipótesis de que “el tueste y la extracción son importantes, pero cómo y dónde se produjo el café influye mucho más en el sabor”. Mientras admiraba la forma en que el dueño de Horiguchi Coffee —pionero en el comercio directo— hablaba de las áreas de producción, Matsushita fue desarrollando el sueño de convertirse en un profesional del café y con el tiempo abrir su cafetería.

Durante su búsqueda de empleo, Matsushita se sintió motivado por el deseo de “ir primero a un cafetal, que es donde está la clave del sabor del café, para obtener la base”. Se concentró en aplicar a empresas comerciales y tostadoras que gestionaban sus fincas y donde tuviera la posibilidad de ir a los cafetales. Matsushita no pudo estar más feliz cuando consiguió trabajo en la empresa que quería.

—Cuando entré a trabajar les hice todas las preguntas que tenía a mis superiores. Así que cuando fui a un cafetal por primera vez en mi segundo año, me conmoví. El calor del sol era abrasador, y el olor a tierra y arboles eran de ensueño. Desde entonces he visitado los cafetales muchas veces, y cada vez que iba, recordaba que somos bendecidos por la generosidad de la naturaleza. Es que, al trabajar en Japón, el café a veces me parecía un producto “industrial”.

No obstante, a medida que luchaba en la sociedad, su objetivo de abrir su cafetería se desvaneció. Quizás porque como vendedor tenía que lidiar diariamente con las necesidades de sus clientes tostadores y cafeterías, que competían a menudo con los precios. Renunció a su sueño al entender que es difícil sobrellevar un negocio con tan solo la afición.

—Casarme al final de la veintena y tener dos hijos, también contribuyó a preferir la estabilidad y a ser realista. En ese sentido, no dudé en pasarme a TYPICA, pero fue un desafío.

 Si tan solo cambiaran las reglas del juego…

El corazón de Matsushita empezó a inclinarse a TYPICA en otoño del 2022. El motivo fue la visita que hizo al estand de TYPICA en la mayor feria de café en Japón: SCAJ.

TYPICA tenía el ímpetu de una start-up, pero sin la aspereza de una start-up. Desde que empezó a ocupar su mente, visitaba de vez en cuando la página web y se sentía atraído por su postura de “centrarse en las personas, no en el café en sí”.

Matsushita justo estaba iniciando la expansión al extranjero de granos de café tostados en una planta tostadora japonesa. El mercado japonés se encogía debido a la disminución de su población y la situación no mejoraría si el país no se expandía a nivel global, pero a pesar de su sensación de crisis, pocos eran sus colegas con los que podía compartir sus pensamientos, y sentía como que estaba luchando solo.

Aunque el entorno laboral era perfecto, Matsushita sentía que no era evaluado ni tratado a la altura de su contribución, y esa insatisfacción le hizo mirar hacia fuera. En su búsqueda de trabajo, sus necesidades se solaparon con las de TYPICA, que se basa en el negocio global.

—Me conmoví enormemente cuando oí la visión de TYPICA durante mi entrevista online. Me sorprendió la magnitud del plan de “distribuir el 33% de Arábica hasta el 2030”, y al imaginar el futuro en el que ese objetivo se hiciera realidad, quise formar parte de él.

El mercado de futuros en el que se negocian los granos de café tiene un problema estructural: está inundado de grandes cantidades de dinero especulativo procedente de fondos de cobertura, cuyo único objetivo es el lucro, lo que hace que los precios sean inestables. Matsushita había sido víctima de ese remolino en varias ocasiones por depender de cambios de precio impredecibles. Los peores años fueron 2021 y 2022, cuando el aumento fue grave.

—Era duro ir a agachar la cabeza a los clientes pidiéndoles aumento de precio, por culpa de un precio de mercado determinado por factores ajenos a la esencia del café. Además, la empresa nos redujo los bonos y eso afectó mi sustento. Sin embargo, era algo que escapaba de nuestras manos, así que no nos quedó más que monitorear el mercado a diario y programarnos para minimizar el daño en lo posible.

—No obstante, nunca se pensó en cambiar el mecanismo que determina los precios. Empecé a tener la esperanza de que, si la visión de TYPICA se hacía realidad y a una escala que tuviera tal impacto, cambiarían las reglas del juego y se lograría un mundo en que los implicados en el café puedan fijar el precio.

Vivir la vida que realmente quieres

El mundo empresarial se rige fundamentalmente por “lo real vs. lo que aparenta”. Por muy pura que sea la aspiración del que entra a trabajar a una empresa, aprende que la sociedad no gira en torno a los ideales y, mientras trabaja reprimiendo sus verdaderos sentimientos, aprende a vivir. En los 15 años que llevaba trabajando, Matsushita se topó con ese tipo de situaciones, pero no fue capaz de ignorarlas como un adulto comprensivo.

—Creo que la razón por la que pude cerrar varios contratos como vendedor fue porque trabajaba de corazón. Claro que, como era un trabajo, hubo veces en las que tuve que vender algo que no me hubiera gustado vender, pero siempre intenté ser un vendedor que compite con la esencia del producto como herramienta, en lugar del precio o la palabrería.

El proyecto del que se encargó Matsushita al final de su anterior trabajo fue como la culminación de una carrera de más de una década. Consiguió un gran contrato con una importante cadena de restaurantes con la que había construido una relación desde cero, cuando ésta estaba por crear su café original y él le recomendó de corazón un producto.

—Mientras que en mi anterior trabajo me centraba en las especificaciones, como el sabor y la calidad del café, en TYPICA me enfoco en los productores. Si tienes una relación en la que puedas pensar “voy a apoyarles comprándoles, aunque la situación esté difícil” en vez de pensar “no voy a comprarles porque el precio ha subido”, creo que el mundo puede cambiar. Claro que hay muchas cosas que pueden salir mal, pero si hay una razón por la que nunca me he desanimado es porque hay un mundo que aspiro.

—Este año cumplo 40. Antes había muchas cosas que no entendía y me guiaba por mis emociones, pero ahora que tengo conocimientos, experiencia y habilidad, puedo asignar los recursos adecuadamente y ser eficiente. Después de haber sufrido por el precio de mercado durante 15 años en mi anterior trabajo, ahora quiero recuperar el precio justo en función de la demanda real, y crear un entorno feliz para todos: tostadores, productores, consumidores y nosotros mismos.

Por otro lado, Matsushita, que pasó de una empresa mediana donde los roles individuales estaban claramente definidos, a una start-up, se enfrenta a nuevos obstáculos. Y es que lo que exige TYPICA, que aspira a ser una organización en la que “cada persona es un gerente”, es diferente a lo que le exigían en su trabajo anterior.

—En mi trabajo anterior estaba al mando de proyectos y me centraba en completarlos con éxito, como cumplir la misión de desarrollar nuevos clientes en dos años y lograr que una sucursal lanzada en China fuera rentable en tres años. TYPICA, por su parte, necesita planificar de manera inversa y global visualizando el panorama desde lejos, llevando a cabo lo que hay que hacer ahora desde una perspectiva más amplia.

—Dicho de otro modo, en lugar de limitarnos a pensar que la empresa podría hacer más, se nos da la oportunidad de pasar a la acción y cambiar el sistema. En mi trabajo diario estoy concentrado en alcanzar el KPI (indicador desempeño) que tengo delante, y a veces inconscientemente separo mi “papel” o mi “responsabilidad” del resto de mi trabajo, pero quiero ser consciente de que no soy solo una simple ficha y trabajar de forma proactiva.