Vicente Mejía

Con la voluntad de querer convertirse en el mayor aliado de los caficultores de Colombia vino al mundo en el 2016, Clearpath Coffee. Teniendo la exportación conjunta como fortaleza de modelo de negocio, les compran a los caficultores desde unidades tan pequeñas como un saco de granos de café verde, y les revierten más dinero que los mercados comerciales tradicionales y sus competidores (en el 2022, 32% más que el promedio), apoyando así el éxito de los negocios de estos productores. Sus resultados le han valido una reputación, haciendo que el número de micro productores (*) que se han asociado a ellos (314) continúe creciendo. (*fincas menores a 5ha).

Vicente Mejía es el fundador de Clearpath Coffee (en adelante, Clearpath), empresa que sigue creciendo aún después de 7 años desde su fundación. Luego de adquirir experiencia como comerciante en una empresa comercial en Argentina, volvió a Colombia, su país de natal, para levantar una empresa de importación de granos de cereales. Lo que impulsó a Vicente a lanzar un nuevo negocio fue el potencial que guarda el café. En este artículo veremos qué voluntad atesora alguien que quiso brindar transparencia tanto a productores como a vendedores.

Crear sinergia junto a los caficultores

En cualquier industria, un mercado que ha penetrado y madurado bien en la sociedad produce estabilidad, pero a cambio, también se estanca. El sistema poco a poco se vuelve rígido, incapaz de salir de las viejas costumbres, y va por el camino de la decadencia.

En Colombia, que es uno de los 3 mayores productores de café del mundo, también se ve esta tendencia. En 100 años ha avanzado muy poco; desde los métodos de producción, la mercadotecnia y las relaciones con los clientes. Los productores no tienen cómo saber adónde va a parar su café, quién lo vende o qué piensan de él los tostadores y los consumidores. Tal conciencia del problema es el punto de partida de Clearpath.

Clearpath, que se describe a sí mismo como socio de los productores, es como el equipo de ventas de los mismos. Se encarga de hacer los envíos de muestras de granos de café verde en lugar de los caficultores, y brindan a los clientes interesados ​​la oportunidad de visitar las fincas y hablar con los caficultores de manera online. Los comentarios de los clientes que han probado las muestras se comparten con los caficultores para apoyar la creación de productos más atractivos. El principal responsable de esto es el equipo de ventas que desarrolla nuevos clientes.

Queremos trabajar en igualdad de condiciones con los productores. Ellos son dueños de las fincas y tienen los conocimientos para producir café de alta calidad. Nosotros por nuestro lado conocemos el comercio y las finanzas internacionales, y estamos conectados con clientes de todo el mundo. Intentamos crear sinergia combinando nuestras fortalezas.

Haciendo visibles a los productores frente a los compradores y tostadores, pretenden mejorar el estatus de estos caficultores y alentarlos. Para Clearpath, la cosa no se termina al vender los granos verdes. Pasan toda la información útil a los caficultores como comentarios de los clientes, métodos de procesamiento modernos, perfiles, etc. Como resultado, estos productores tienen una mejor comprensión del mercado, lo que facilita la formulación de estrategias sobre dónde y cómo asignar los recursos de administración.

Lazos que encienden llamas en los corazones

En principio, Clearpath tiene como política la compra de micro lotes de 5 sacos de granos de café verde. No obstante, compran incluso un saco y hasta menos. Crean mezclas de una comunidad o región que comercializan con el valor agregado de una “historia”. Clearpath prestó atención al dilema del caficultor, que le impedía vender su producto a un precio acorde con la calidad a menos que produjera en grandes cantidades, sin importar cuán alto sea el valor de escasez de esa variedad o la alta calidad del café producido. 

No es una organización benéfica, por lo que es importante equilibrar “el deseo de pagar más a los productores” con “la misión de obtener ganancias”. Son los profesionales de cada campo que trabajan en nuestra empresa los que lo hacen posible. Contamos con excelentes recursos humanos en finanzas, operación comercial y producción (procesamiento del café), y estamos reinvirtiendo las ganancias del negocio en exposiciones, ventas y marketing, creando un ciclo virtuoso. Por supuesto, esto no sería posible sin café de alta calidad y sin la buena relación con los productores.

Clearpath observa dos elementos como guías para medir el impacto que el negocio tiene en la sociedad: uno es la relación entre “el precio de mercado de las cooperativas agrícolas y asociaciones de productores” y “el precio de compra de la empresa”, y el otro es el número de pequeños productores sobre los que influye la empresa. Por otro lado, Vicente entiende perfectamente que algunos impactos no se pueden cuantificar.

Los comentarios de los clientes encienden una llama que inspira a los productores y los motiva a hacer un mejor café. De hecho, debió de brotar en alguno la curiosidad de aventurarse un poco. Algunos productores han empezado a cultivar variedades poco comunes y otros están aprendiendo nuevos métodos de procesamiento. La razón por la que se reducen los obstáculos para asumir ese riesgo es que tienen como garantía la conexión con los clientes que probablemente seguirán comprándoles el próximo año y más allá. Este es un gran cambio para todas las cooperativas y fincas.

Superar las desventajas con la confianza

Clearpath presta sus propios almacenes a los productores para que guarden su café. El poder realizar un seguimiento de la cantidad de café disponible para la venta (inventario) es otro factor para aumentar la productividad y la rentabilidad.

Clearpath también tiene como filosofía pagar aproximadamente la mitad de las ventas por adelantado al productor cuando se confirma la compra del café. El monto restante se paga tan pronto como se entregue el grano al comprador y se complete el pago. De esta manera los productores pueden beneficiarse de los tipos de cambio e incluso recibir más dinero, dice Vicente.

Al trabajar juntos como socios podemos crear más valor y compartir más beneficios. Al decir verdad, no tuve más remedio que hacerlo. No tenía suficiente dinero para comprar café cuando fundé la empresa con mis pequeños ahorros.

Sin crédito, sin capital y sin conocer bien la industria… En los albores de su fundación, Vicente se acercó a las cooperativas y grupos de pequeños productores nacionales como si partiera con las manos vacías hacia una tierra extranjera, diciéndoles:

Probemos una forma de vender café a un precio más alto. Trabajemos juntos para vender café en el extranjero.

Para obtener más ganancias, se deben asumir más riesgos. Algunos de los productores que aceptaron el modelo colaborativo de compartir riesgos y recompensas prometieron vender café a Clearpath, pero Vicente no tenía la solvencia suficiente como para pagarles por adelantado. La única garantía que tenían los productores que aceptaron la condición de esperar el pago hasta que se completara la exportación fue el crédito depositado en el propio Vicente.

Pero cuando las personas aprenden que cruzando la montaña se obtienen más frutos, no tienen miedo de correr un pequeño riesgo. La trayectoria de Clearpath, que ha seguido creciendo de forma constante desde su fundación, es la evidencia de ello. 

Primero hay que intentarlo todo

Vicente en realidad quiso ser veterinario. Sin embargo, no pudo renunciar a su deseo de hacer negocios. Así es como se fue a una universidad en Buenos Aires, Argentina, para obtener una maestría en agronegocios. Mientras estaba en la escuela, desarrolló una conexión con una empresa comercial que vendía maíz y soja argentina a nivel mundial. A Vicente, que trabajaba allí como comerciante (corredor de comercio), le fascinó trabajar negociando precios por teléfono todo el día con clientes de todo el mundo.

Después de acabar el máster, Vicente trabajó para la misma empresa durante varios años y cuando volvió a Colombia fundó una comercializadora que importaba productos agrícolas de Argentina y Canadá, que actualmente está regentada por su hermano. Su vida era muy emocionante gracias a que podía aprender algo nuevo todos los días. No se arrepentía del camino que había elegido, pero había algo en el sentido de su trabajo que no le convencía del todo. No podía quitarse la culpa de comprar cosas de países extranjeros y obtener ganancias del margen medio.

Quería trabajar en algo que beneficiara a Colombia y que le permitiera ganar en divisa extranjera. Era el café lo que se cruzaba al final de unos pensamientos que poco a poco tomaban forma. Cuanto más aprendía, más se apasionaba, así que no fue difícil decantarse por el café al consumir su tiempo y energía en esta bebida. 

Hay 2 razones por las que me decidí por el café. Una es que es una industria que está estancada en viejos hábitos pero que, a su vez, también tiene espacio para la innovación. La otra es que la industria del café de especialidad crece y cambia muy rápidamente. De hecho, incluso dentro de nuestra creciente red de productores, surgen nuevos perfiles y métodos de procesamiento cada pocos meses. Es desafiante e interesante tratar de ponerlos en práctica lo más rápido posible y brindárselos a nuestros clientes cuanto antes. 

En la base de Clearpath se encuentra la filosofía de “ser flexibles sin ideas preconcebidas”. Si hay un movimiento interesante en el mercado, su postura básica es intentarlo sin miedo al fracaso. Un ejemplo de ello es la cofermentación con fruta, en la que están trabajando actualmente.

Hay gente en la industria que dice que es una aberración. Pero para nosotros, la opción de no hacerlo no existe, ya que no sabemos si no encontraremos tal mercado ni sabemos cómo reaccionarán los clientes. Por supuesto, la comprensión y la cooperación de los productores son indispensables para que esto suceda. Son las conexiones con productores que están dispuestos a probar cosas nuevas lo que nos hace seguir avanzando.

Ser el número uno en Colombia

Sin embargo, no es que todos los productores sean innovadores o que estén dispuestos a correr riesgos. Para los pequeños productores que llevan mucho tiempo haciendo café de forma tradicional, adoptar nuevos métodos de procesamiento supone un gran riesgo. Existe la posibilidad de que el experimento fracase y también de que no se venda, aunque tenga éxito. Además, en primer lugar, hay muchos productores que no tienen los conocimientos ni los equipos para realizar experimentos.

De esta manera, Clearpath creó “El Puente” en el 2019; una planta de procesamiento que experimenta para los caficultores. Se trata de una instalación similar a un laboratorio que compra cerezas de café a los caficultores, para probar nuevos y complejos procesamientos de manera constante. Obviamente también cuenta con un equipo de personal especializado. Para fomentar la innovación, Clearpath decidió correr el riesgo primero.

La meta de Clearpath es ser el mejor aliado de los caficultores colombianos. Tenemos una meta muy ambiciosa que consiste en multiplicar por diez el volumen de ventas y exportaciones en los próximos cinco años. Queremos ser la mejor empresa colombiana en cafés de especialidad.

Claro, el camino para llegar allí no es fácil. Todavía estamos dándonos de cabezazos contra ese techo que tenemos que atravesar para llegar a la siguiente etapa, pero eso también es emocionante. Creyendo en la posibilidad de que se realice, haremos crecer nuestro negocio aún más superando desafíos difíciles. Es poco probable que se pueda experimentar un placer mayor que este. Por eso creo que incluso cuando tenga 100 años, seguiré haciendo algún tipo de negocio.

Pero no es que a Vicente le interese cualquier tipo de negocio.

Lo que me gusta de la industria del café de especialidad es que no está enfocado solo en ganar dinero o aumentar los beneficios. Estamos más concentrados en cuidar los lazos humanos y en apoyar a todas las personas de la comunidad. Es maravilloso que la industria del café, especialmente la del café de especialidad, tenga el incentivo de ayudar a otros y construir una comunidad.

Encima, no es que alguien nos obligue ni que estemos forzados a hacerlo. Esa cultura se ha forjado de manera totalmente natural. De hecho, lo que quiero hacer yo y Clearpath se fraguan muy bien con las necesidades del mercado. Eso es lo que me hace feliz.

Texto: Tatsuya Nakamichi